A chave para a criação de conteúdo que vende produtos e serviços

por Rodolfo Guimarães
A chave para a criação de conteúdo que vende produtos e serviços

Teoricamente, o inbound marketing sempre parece tão simples e lógico:

Crie conteúdo que aborde e resolva as questões do seu público, e eles vão encontrar você e comprar seus produtos por conta própria. Claro, em massa!

Porém, na verdade, as coisas são muito diferentes.

Porque, embora você publique conteúdo regularmente, otimize-o para o mecanismo de pesquisa e comercialize-o ativamente, seu hub de conteúdo não atrai apenas poucos visitantes. Não, você está convertendo muito poucos desses leads ou até mesmo clientes. Então, eles são os errados.

Seu problema: você está apenas publicando qualquer tipo de conteúdo, sem nenhuma estratégia real por trás dele.

A chave para o sucesso, no entanto, é a entrega de conteúdo que seja realmente útil e dê ao seu cliente potencial exatamente as respostas de que ele precisa no momento.

Acompanhe seus clientes em potencial na jornada do cliente

A jornada do cliente mapeia todos os seus pontos de contato com o fornecedor. Mostra de qual cliente potencial você realmente precisa e quando se tornar um cliente satisfeito.

O mapeamento da jornada do cliente cria uma tabela na qual cada etapa do seu futuro cliente é registrada desde o primeiro contato até a compra e pode ser otimizada por você.

Tão lógico, mas também abstrato, e difícil de traduzir em realidade, certo?

Porque mesmo que, na realidade, nenhuma jornada do cliente corresponda exatamente a outra, ainda existem certas etapas que todo cliente potencial realiza sobre todos os assuntos:

  1. Seu cliente em potencial considerará um problema certo pela primeira vez e procurará uma solução ou resposta.
  2. Seu cliente em potencial reconheceu seu problema real (ou percebeu que estava procurando primeiro a solução errada) e agora está procurando uma solução apropriada.
  3. Sua perspectiva reconhece seu verdadeiro problema e solução, mas ainda não está no ponto de ser capaz de tomar uma decisão.
  4. Sua perspectiva definiu claramente o problema e compara as diferentes soluções.
  5. Seu cliente em potencial está convencido de sua solução, mas outro problema é, na verdade, impedi-lo de comprar.
  6. Seu cliente potencial encontrou uma solução apropriada. Ele está tentando comprar de você.

Importante saber: em cada ponto de contato ao longo da jornada do cliente, você pode influenciar a decisão de compra de um cliente potencial usando o conteúdo certo para ajudá-lo a resolver seus problemas e, por fim, tomar uma decisão de compra.

Um bom conteúdo não responde a todas as perguntas, ele responde às perguntas certas

Portanto, você deseja criar o conteúdo certo para todas as fases da jornada do cliente. Com isso, quero dizer o conteúdo que responde exatamente às perguntas que seu cliente potencial tem nos respectivos pontos da jornada do cliente:

1. Seu cliente em potencial terá um problema pela primeira vez e buscará uma solução ou resposta.

Nesta primeira fase, o seu cliente potencial primeiro vê um problema que se enquadra no seu nicho e procura respostas ou possíveis soluções para esse problema.

Idealmente, este é o momento em que você ganha novos clientes em potencial (ou seja, escolhe-os logo no início de sua jornada) e sua chance de convencê-los a voltar com o conteúdo mais útil.

Nesse ponto da jornada do cliente, seu cliente em potencial geralmente deseja saber mais sobre o assunto em geral e deseja soluções que o ajudem rapidamente.

Importante: seus clientes em potencial estão apenas procurando soluções para os problemas que realmente veem. No entanto, eles geralmente não coincidem com o problema real. Então, alguém que consegue poucos leitores em seu blog pode começar a procurar estratégias de mídia social primeiro, porque eles acham que essa é a solução. Você deve saber que não é por causa do uso indevido das mídias sociais, mas que a solução se chama “Melhor Conteúdo”. No entanto, isso ainda não é conhecido por seu cliente potencial. Portanto, é importante que, nesta primeira fase, você se concentre nos problemas que seu cliente potencial realmente vê, e só então mostre a ele qual é o seu verdadeiro problema!

Conteúdo ideal neste momento:

  • Instruções detalhadas (iniciante);
  • Erros, no sentido amplo da palavra (erros, mitos, preconceitos);

2. Seu cliente em potencial reconheceu seu problema e agora está procurando uma solução apropriada.

Procurando a Solução Correta

Image by Free-Photos from Pixabay

Se o seu cliente potencial reconheceu seu problema e agora sabe onde realmente deveria estar procurando uma solução, uma pesquisa mais geral começará novamente.

Nesta fase, ele deseja algumas instruções úteis de você novamente, mas, ao mesmo tempo, deseja ter uma confirmação adicional de que essa solução é a certa para ele. Então, mostre a ele exatamente como ele vai encontrar uma solução e explique por que essa é a única maneira de ele fazer isso.

Portanto, agora é uma questão de mostrar ao seu cliente em potencial como exatamente ele pode entregar os resultados com a estratégia de marketing de conteúdo certa que eles primeiro quiseram contar com a mídia social para resolver.

Conteúdo ideal neste momento:

Erros (erros, mitos, preconceitos);
Opiniões (mostre o que você representa);

3. Seu cliente em potencial reconhece seu verdadeiro problema e solução, mas ainda não está no ponto em que uma decisão é tomada para tomar uma decisão.

A percepção de um problema por si só não leva a uma decisão de compra. Isso vai demorar um pouco e, normalmente, o seu cliente potencial primeiro coleta mais informações, avalia as declarações e compara as soluções possíveis antes de tomar uma decisão. Depois de criar instruções mais gerais para as duas primeiras fases, você agora deseja ajudar seu cliente potencial com instruções detalhadas sobre questões mais específicas ou avançadas.

Nesse ponto, aliás, muitas vezes ingressam novos interessados, que já obtiveram informações gerais sobre o assunto em outros lugares, mas não encontraram aí a resposta para sua pergunta específica. Para você, isso significa: se você responder aos desejos específicos de seus clientes em potencial nesta fase, terá outra chance de atrair ainda mais clientes em potencial com seu conteúdo.

Além das perguntas mais específicas, seus clientes em potencial também estarão lidando com possíveis soluções nesta fase. Portanto, eles querem informações sobre se sua solução está funcionando, quanto tempo levará para ver os resultados, etc.

Conteúdo ideal neste momento:

  • Instruções (como você …);
  • Recomendações para (melhor …);

4. Sua perspectiva definiu claramente o problema e compara as diferentes soluções.

Neste ponto da jornada do cliente, uma grande parte do trabalho preparatório está concluída: seu cliente potencial está convencido de que precisa de sua solução (= seu produto ou serviço). Tudo que você precisa fazer agora é convencê-lo de que sua solução é a melhor.

Começa agora a fase de comparação para o interessado. Ele quer saber exatamente que tipo de produto é melhor para ele. O que você precisa agora é de ajudas para a tomada de decisão. Ajude-os a fazer isso criando conteúdo que os ajude a comparar. Qual é o conteúdo das várias soluções? Existem alternativas e, em caso afirmativo, quais? Por que devo escolher esta oferta?

Conteúdo ideal neste momento:

  • Recomendações para (melhor …)
  • Comparação de (vantagens e desvantagens)

5. Seu cliente em potencial está convencido de sua solução, mas outro problema é impedi-lo de comprar algo.

Além de uma decisão puramente relacionada ao conteúdo, seu cliente potencial também pode ter que superar outros obstáculos. Em outras palavras, a decisão não é feita puramente com base no conteúdo. Porque mesmo que uma parte interessada possa ser convencida do produto em termos de conteúdo, pode faltar a convicção de que “eles realmente fazem a coisa certa com ele”. Aqui, também, você pode tornar sua decisão mais fácil. Mostre a ele (se possível usando exemplos de clientes existentes) quais resultados são possíveis.

Como seu produto ou serviço muda sua vida de forma positiva. Em suma, desperte o desejo nele.

Conteúdo ideal neste momento:

  • Resultado (quanto custa, quanto custa?)

6. Seu cliente em potencial encontrou a solução certa, ele quer comprar de você.

Comprar de Você

Imagem de Mediamodifier por Pixabay

Feito! Seu cliente em potencial está convencido de que sua oferta é mais adequada para ele e que você decidiu comprá-la.

Em teoria, você pode sentar agora porque seu trabalho parece ter sido feito.

Mas você não quer apenas ganhar clientes únicos, você quer ganhar fãs entusiasmados que vão adorar você e sua oferta no futuro. Nesta fase, você deve lançar as bases para isso.

Portanto, torne mais fácil para os clientes em potencial comprarem de você. Informações abrangentes, bem como um processo de vendas agradável, ajudam a garantir que nenhuma referência a quaisquer promoções de vendas seja esquecida.

Conteúdo ideal neste momento:

  • Resultado (quanto custa, quanto custa?)

Conclusão

Normalmente, um novo cliente potencial não decide comprar imediatamente de você. Mas somente quando eles criarem confiança suficiente em sua experiência e ofertas e sentirem que necessite absolutamente de sua oferta.

Se você acompanhar seus clientes em potencial ao longo de toda a jornada do cliente e sempre fornecer a eles as informações certas no momento certo, você terá sucesso exatamente nessa façanha.

Neste artigo, apresentei a jornada usual do cliente no marketing de entrada. Para cada etapa, eu defini quais perguntas seu cliente potencial está fazendo e qual formato de conteúdo ele responde de maneira ideal.

Se agora você tiver certeza de que todos possuem esses formatos em seu hub de conteúdo, pode ter certeza de que todas as perguntas de seus clientes em potencial serão respondidas de forma satisfatória. É assim que você conquista novos clientes em potencial e os acompanhados de maneira ideal desde o primeiro contato até a compra.

Artigos Relacionados