7 dicas úteis para um processo de gerenciamento de leads de sucesso consistente

por Rodolfo Guimarães
7 dicas úteis para um processo de gerenciamento de leads de sucesso consistente

Você quer chamar a atenção de clientes em potencial para sua empresa com conteúdo relevante? E que o maior número possível de clientes em potencial se tornem clientes?

Você pode fazer tudo isso com um gerenciamento de leads estratégico e bem pensado. É mais fácil falar do que fazer, você pode pensar agora. E eu nem quero negar isso.

No entanto, existem algumas dicas úteis que você pode usar para configurar, otimizar e também acelerar seu processo individual de gerenciamento de leads.

Esta postagem tem como objetivo informá-lo sobre o que é o gerenciamento de leads. Isso inclui conhecer melhor seus clientes em potencial, fornecendo-lhes conteúdo de alta qualidade e garantindo que seja o momento certo. Nas sete etapas a seguir, direi como você sempre pode ficar do lado legalmente seguro no gerenciamento de leads.

1. Deixe claro para si mesmo o que uma “pista” real é para você

Para que você saiba no que está trabalhando, faz sentido definir o termo “liderança” para você mesmo.

É melhor definir de quatro a cinco critérios que devem distinguir um lead para que ele seja ainda relevante para sua meta de vendas. Você pode aderir aos critérios OANT. Estes representam:

 

  • Orçamento: O orçamento é que o interessado tem disponível?
  • Autoridade: Será que o interessado tem autoridade para tomar decisões?
  • Necessidade: Existe uma necessidade na empresa dele?
  • Tempo: Em que período de tempo deve ser o lugar take investimento?

 

Você também deve definir quais dados você ainda precisa: Endereço de e-mail? Sobrenome? Posição na empresa? Somente se o cliente potencial tiver um perfil completo, você poderá fazer a ele uma oferta adequada no momento oportuno.

Dica: na melhor das hipóteses, vire a mesa e pergunte-se o que torna uma oportunidade uma pista ruim. Por exemplo, existem determinados setores para os quais você não pode ou não deseja vender? Ou, por exemplo, certas regiões geográficas que não podem ser fornecidas?

2. Conheça seus leads

Como um vendedor de loja estudando seus clientes em potencial e perguntando sobre suas necessidades, você também deve estudar seus leads.

Porque sua campanha só pode levar à meta se você realmente conhece os clientes em potencial.

Para se ter uma ideia precisa de seu comprador ideal, o chamado conceito de buyer persona se provou. Uma persona aqui é uma espécie de manequim que se baseia em dados reais de seus clientes em potencial e clientes, bem como em pesquisas e pesquisas de mercado. A persona ajuda você não apenas a ver figuras-chave frias, mas também dá ao seu público-alvo uma face real.

Depois de ter isso em mente, será muito mais fácil se colocar na perspectiva de seu lead e esclarecer outras questões, como: Como a jornada do cliente é projetada ? E de quais informações ele precisa em qual ponto do processo de compra? Isso permite que você crie conteúdo feito sob medida e reproduza-o no momento certo por meio do canal certo.

3. Conte com conteúdo de alta qualidade e relevante para a pessoa

Para acompanhar idealmente um lead durante o processo de compra, você deve oferecer a ele um conteúdo que agregue valor em todas as fases do processo de compra.

É importante que você chame a atenção do cliente potencial sem forçá-lo a comprar um produto.

Conteúdo pessoal e informativo, como e-books, listas de verificação e white papers , dos quais seu cliente em potencial pode realmente se beneficiar, são particularmente adequados . O foco aqui deve ser apoiar os clientes em potencial na corrida para a solução de problemas.

Obviamente, o conteúdo deve ser da melhor qualidade possível, ou seja, tecnicamente correto, linguisticamente livre de erros e fácil de entender. Lembre-se de que todo conteúdo é também um cartão de visita para sua empresa: Qualidade mostra competência e também pode fortalecer a confiança na empresa ou em seus produtos e serviços.

Dica: Com base nos perfis da buyer persona, você pode não apenas criar novos conteúdos, mas também adaptar os existentes. De qualquer forma, você deve certificar-se de usar as palavras-chave da persona – ou seja, os termos de pesquisa mais frequentes ou típicos de seus clientes desejados – bem como as palavras-chave relevantes para o SEO, para que o conteúdo possa ser encontrado na própria Internet e por seus clientes em potencial.

4. Fique de olho na conformidade legal

GDPR

Imagem de Benedikt Geyer por Pixabay

Os formulários de registro em um site de white papers e similares são, obviamente, parte de uma campanha de gerenciamento de leads. Para que você não tropece em nenhuma armadilha jurídica, é aconselhável lidar com a situação jurídica.

Mas antes de mais nada: para manter o limite de inibição para seus clientes em potencial o mais baixo possível, você deve solicitar apenas as informações mais necessárias nos formulários correspondentes – na primeira etapa, o endereço de e-mail geralmente é suficiente. É importante que cada formulário contenha um aviso de proteção de dados que informe as partes interessadas de forma abrangente e transparente sobre todos os detalhes relevantes de sua coleta de dados.

Prossegue com o procedimento denominado double opt-in, que tem uma estrutura em duas etapas: Ao clicar ativamente em uma caixa de seleção ou em um botão, o interessado deve declarar que leu o regulamento de proteção de dados e consentir com a coleta, armazenamento e uso de seus dados, para depois enviar o formulário.

Ele então receberá um e-mail de confirmação. Nesse caso, o destinatário é solicitado a explicar uma segunda vez que foi realmente ele quem forneceu seus dados na primeira etapa e que gostaria de continuar recebendo seus e-mails no futuro.

Claro, ele pode retirar seu consentimento a qualquer momento. Para este efeito, cada e-mail que você enviar a ele a partir de então deve conter a opção de revogação, por exemplo, através de um link de cancelamento.

Mas continue com o procedimento de dupla adesão: somente quando seu cliente potencial confirmar seu interesse por meio de um botão ou link no e-mail de confirmação, ele será adicionado à sua lista de mala direta e você terá liberdade para enviar-lhes mais conteúdo.

5. Desenvolva lentamente seus clientes em potencial – até que estejam prontos para comprar

Há um princípio básico essencial no gerenciamento de leads: é a premissa de que um cliente em potencial que está procurando uma solução ou um produto deseja primeiro descobrir mais antes de precisar de uma oferta de compra concreta.

Se forem confrontados com ofertas de produtos ou telefonemas de vendas, eles podem se sentir incomodados rapidamente. E até agora você teria investido em campanhas e conteúdo em vão.

Por meio do que é conhecido como criação de leads, você pode entrar em contato com um cliente em potencial que z. B. baixou um e-book em seu site e deixou um endereço de e-mail para ele.

Aqui, você pode usar métodos de marketing por e-mail . Para isso, você deve se perguntar o seguinte, do ponto de vista do cliente desejado:

 

  • Como é estruturado o processo de compra?
  • De quais informações ele precisa para lidar mais de perto com o tema, com soluções específicas ou com produtos?
  • Que conteúdo o atrai, que questões o movem?

 

Aqui está um exemplo de como sua campanha de incentivo poderia ser estruturada:

 

  1. Uma parte interessada baixa um e-book sobre o assunto de gerenciamento de leads e fornece seu endereço de e-mail.
  2. Poucos dias depois, você envia a ele um e-mail informando que baixou o e-book e oferece a ele, por exemplo, um estudo com conteúdo aprofundado ou um caso de uso prático. Se ele também baixar algum outro conteúdo (e revelar informações sobre ele em troca), você pode anotar isso por si mesmo.
  3. Na próxima etapa, você pode convidá-lo para um webinar ou evento especializado para conhecê-lo pessoalmente. Alternativamente, você já pode oferecer a ele amostras de produtos ou versões de demonstração.
  4. Finalmente, você pode oferecer a ele uma consulta pessoal ou talvez até contatá-lo diretamente com as informações que você coletou.

 

O momento certo é importante. Quanto mais conteúdo seu cliente potencial consome de você, mais provavelmente ele reagirá positivamente a uma solicitação de contato pessoal sua.

Dica: Use todos os e-mails e todas as ofertas informativas que enviar para saber mais sobre eles. Desta forma, você consegue conhecê-lo melhor e pode adaptar suas próximas etapas ao seu cliente em potencial e às necessidades dele.

6. Avalie a maturidade de seus leads

Avalie a Maturidade dos Leads

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Para poder avaliar de forma otimizada o grau de preparação do seu lead para uma oferta específica, você precisa de um sistema de classificação bem elaborado.

A chamada pontuação é particularmente adequada para isso. Este é um tipo de sistema de pontos em que os valores são atribuídos para:

 

  • O perfil do cliente potencial, que pode ser concluído gradualmente durante o processo de gerenciamento de leads, por exemplo, B. oferecendo conteúdo informativo adicional (white papers, e-books, listas de verificação, etc.) apenas em relação à entrada de dados adicionais do lead (tamanho da empresa, tempo de compra pretendido ou período planejado do projeto, etc.).
  • Certas atividades, por exemplo B. Baixar esse conteúdo ou registrar-se em um webinar.

 

Um valor de ponto limite previamente definido decide quando a parte interessada está pronta para uma oferta específica. É importante que você leve em consideração todas as informações que coletou sobre o lead ao preparar uma oferta ou uma consulta pessoal. Afinal, esse é o ponto principal do gerenciamento de leads.

7. Automatize o processo

Automatize o Processo

Imagem de ar130405 por Pixabay

Se você leu com atenção até agora, provavelmente entende que gerar e desenvolver leads pode ser um processo tedioso às vezes. Você está absolutamente certo sobre isso.

Para tornar as coisas um pouco mais fáceis para você, você definitivamente deve considerar o uso de uma solução de automação de marketing que automatiza o processo. Um software apropriado ajuda você a registrar e usar cada contato, independentemente do canal pelo qual ele surgiu.

Para fazer isso, você simplesmente cria etapas de programa predefinidas no sistema com as quais os leads são registrados, desenvolvidos e qualificados. O software moderno torna este programa o mais fácil possível para você, de forma que você pode criar uma campanha inteira de gerenciamento de leads de forma intuitiva e, se desejar, até graficamente.

Os sistemas de automação de marketing podem fornecer suporte valioso, especialmente quando se trata de abordar clientes potenciais pessoalmente: eles reconhecem quando um tópico é de interesse do cliente potencial, enviam a eles uma mensagem personalizada e oferecem conteúdo adequado.

Em geral, a comunicação pode ser significativamente simplificada com a ajuda de tal solução, por exemplo, quando se trata de quem deve receber qual mensagem quando: cerca de sete dias após um download ou 12 dias após um webinar? Antes que sua cabeça comece a soltar fumaça, vale a pena usar um sistema adequado que assuma e automatize essas tarefas.

Conclusão

Espero ter conseguido dar a você uma visão geral aproximada com essas dicas e mostrar uma maneira para que você possa realmente começar com o gerenciamento de leads e aquisição de novos clientes.

Claro, você não tem que seguir todas as etapas, como alternativa, você pode se concentrar em pontos individuais onde você vê uma necessidade específica de otimização em sua empresa.

É importante que você lide com todo o processo de gerenciamento de leads – desde o contato com as partes interessadas até o melhor argumento de venda possível ou a conclusão de um contrato.

Se você deixou claro para si mesmo o que é um lead real para você de acordo com os critérios OANT, poderá conhecer melhor seus clientes em potencial, passo a passo, e fornecer-lhes conteúdo relevante e de alta qualidade.

Levando em consideração os regulamentos legais e com a ajuda de uma pontuação de leads bem planejada, você pode desenvolver seus leads até que estejam prontos para venda. O melhor de tudo é que você não precisa fazer tudo com muito trabalho à mão ao usar uma solução de automação de marketing.

Então você verá como todas as engrenagens do maquinário se encaixam.

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