13 dicas para ajudá-lo a converter mais leads em clientes com marketing gota a gota

por Rodolfo Guimarães
13 dicas para ajudá-lo a converter mais leads em clientes com marketing "gota a gota"

O que é marketing por gotejamento?

O marketing gota a gota descreve uma forma de comunicação. A coisa toda também é chamada de “autoresponder” ou “automação de marketing”.

Basicamente Gotejamento de Marketing descreve o que você deve fazer com o seu funil de e-mail.

Você envia mensagens prontas em uma determinada ordem ao longo de um determinado período de tempo para seus clientes potenciais ou clientes em gotas (daí o nome).

Na maioria das vezes, o marketing por email é usado para isso. No entanto, outras mídias, como mídia social ou cartões postais podem ser usados. Para esta postagem, no entanto, vou me limitar ao e-mail porque é a maior parte do marketing por gotejamento.

Em essência, você tem uma série de e-mails que cria uma vez e envia em um intervalo predefinido. Uma vez configurado, seu funil de e-mail funciona para você dia e noite e oferece conteúdo de alta qualidade e ofertas relevantes de forma consistente. Um verdadeiro alívio.

1. Nenhuma venda difícil desde o início

Se você seguiu a filosofia de inbound marketing , sabe que deve ouvir seu cliente potencial, construir lentamente um relacionamento com ele e orientá-lo em sua jornada como cliente .

Portanto, você não deve fazer uma oferta pelos seus produtos ou serviços imediatamente no seu e-mail de boas-vindas . Em vez disso, fale sobre as seguintes coisas:

  • Dê a ele uma recepção calorosa;
  • Explique como isso os beneficiará;
  • Entregue seu melhor conteúdo;
  • Faça uma pergunta e responda manualmente;
  • Promova seus canais de mídia social;
  • Diga-me o que vem no próximo e-mail;

Normalmente, tenho uma pergunta direta no segundo ou terceiro e-mail. Infelizmente, nunca olhei para a taxa de resposta. Mas eu posso te dizer, eu já recebi um monte de mensagens e respondi muito! (Você é sempre bem-vindo para me escrever)

2. Entregue valor agregado

Conteúdo da Mensagem

Imagem de Gordon Johnson por Pixabay

Claro, não há problema em fazer ofertas relevantes.

O contexto é importante aqui. Um fabricante de máquinas caras deve enviar seus leads com muito mais e-mails com antecedência do que um restaurante de fast food.

Mas por que seu lead abriria seus e-mails? O que é em -lo para ele?

É simples: ele recebe uma recompensa pela leitura. Uma amostra grátis (eu amo essas coisas). E como todos sabem: depois de devorar uma amostra, você quer mais.

Portanto, seus e-mails não precisam ser sofisticados, mas sempre devem ser úteis! Se possível, ensine algo aos seus clientes potenciais em cada e-mail.

No nosso caso, é claro, um brinde virtual:

  • Dicas úteis que ajudarão seu cliente.
  • Inspiração para que ele possa ter mais ideias.
  • Conexão para que ele se sinta conectado a você.
  • Certifique-se de que ele está no caminho certo.

Com o tempo, seu lead se acostumará com isso. Ele conecta sua marca com algo positivo, com valor agregado, com utilidade. E não com publicidade. Esta é a chave para boas taxas de abertura.

3. Use uma sequência experimentada e testada como base

Sou um grande fã de manter as coisas o mais simples possível. Principalmente no começo. Portanto, eu aconselho você a começar entregando muito conteúdo de alta qualidade e lançando-o no final.

Portanto, planeje sua sequência completa com antecedência. Isso oferece uma visão geral e permite que você coordene o conteúdo. Basta decidir quantas mensagens você deseja escrever e quando enviá-las.

No futuro, você poderá brincar com sequências mais complexas e testá-las.

4. Escreva os e-mails de uma vez

Sua campanha de gotejamento precisa de um toque uniforme. Mesmo que seu cliente potencial receba os e-mails em poucos dias ou semanas, você deve criá-los em uma sessão, se possível.

Um “truque” simples é abrir vários editores de texto lado a lado e garantir que seu conteúdo flua bem.

Isso os faz parecer redondos e cooperativos. A criação será então mais fácil para você porque você sabe o que escreveu no último e-mail e o que virá no próximo.

Se houver muito tempo entre um e outro, infelizmente você esquecerá tudo de novo.

5. Escreva títulos atraentes

Dicas Newsletter

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O título é sempre o elemento mais importante. É particularmente importante no marketing por e-mail, já que a maioria dos clientes apenas exibe ou enfatiza o título.

É por isso que a linha de assunto é a primeira e geralmente a última oportunidade de chamar a atenção do cliente.

Mas você tem que ter cuidado aqui. Com manchetes tentadoras, é sempre uma linha tênue caminhar entre muito e simplesmente perfeito. Afinal, isso depende de você, da sua empresa e da sua marca. Só tem que caber.

Sempre certifique-se de que seu título tenha um benefício. O que seu cliente ganha com isso? O que está nele para ele? Uma maneira fácil de fazer isso é sempre começar com um título “Gostei de você”. Isso o obriga a pensar sobre os benefícios. Depois disso, você sempre pode alterá-lo.

6. Escreva e-mails curtos

Quando se trata de criar autoridade, palavras curtas e frases curtas funcionam melhor. Consequentemente, e-mails curtos geralmente funcionam melhor.

Isso se deve ao tempo de atenção. Seu lead abre uma média de 88 e-mails por dia . É por isso que você se beneficia quando comunica as informações mais importantes de forma breve e concisa. O resto do seu conteúdo pode então ser feito no seu site.

Mas, como sempre, as exceções confirmam a regra. Existem também alguns exemplos onde, por ex. artigos inteiros do blog são incluídos nos e-mails. Isso é conveniente para o leitor, pois ele não precisa deixar seu cliente de e-mail.

Novamente, eu aconselho você a começar com e-mails curtos e se você acha que faz sentido experimentar com e-mails longos (mas ainda com palavras curtas e frases curtas).

7. Mostre personalidade

O e-mail é um meio muito pessoal. É por isso que você deve escrever pessoalmente e mostrar personalidade.

Tente não escrever seus e-mails de uma empresa sem rosto, mas de uma pessoa real .

Porque? Porque as pessoas leem seu e-mail. Pessoas com sentimentos, desejos, medos e preocupações. Seres vivos reais.

Então seja divertido, interessante e também um pouco estranho. Conte histórias e escreva enquanto fala. Em seguida, leia o e-mail em voz alta para ver se você falaria assim também. Isso significa que suas correspondências não serão chatas, mas emocionantes.

O grau em que você vai depende de você e de seu público. Demais não é bom, mas também não é de menos. Uma marca B2C pode ser mais flexível e pessoal do que uma marca B2B. Mas não precisa.

Um bom ponto de partida é sempre escrever como faria com um bom amigo ou colega. Portanto, leve sua Persona do Comprador ou Personas do Comprador em mãos e crie a correspondência para eles.  para ela. Seus e-mails ficam ainda melhores se você realmente gosta de sua persona .

Por esses motivos, você também deve usar o formato de texto simples e não o layout típico de um boletim informativo. Estudos continuam mostrando que o formato simples funciona melhor. Também faz sentido: funciona como um e-mail pessoal .

Mas também pode ser, por qualquer motivo, que layouts projetados graficamente sejam mais populares em seu contexto. Então, novamente: comece com texto simples e simplesmente experimente os outros formatos no futuro.

8. Use uma chamada de ação (CTA)

Em sites, mas também em e-mails, muitas vezes perco uma frase de chamariz, uma frase de chamariz direta e clara.

No mundo barulhento de hoje, você precisa dizer a seus clientes exatamente o que fazer.

Portanto, você assume a liderança pela mão e lentamente a conduz ao seu objetivo. Sempre escrevo todos os e-mails com o princípio de entregar um enredo claro para o destinatário.

Mais especificamente, um CTA pode, por exemplo, B. ler, comentar ou compartilhar seu conteúdo. Mas você também pode fazer uma oferta por seus produtos e serviços.

Todos entendem que você não apenas fornece conteúdo de alta qualidade gratuitamente, mas também indica suas soluções de tempos em tempos.

Você pode fazer uma oferta após um determinado período de tempo ou incluí-la em todos os e-mails (por exemplo, no PS). Claro, isso funciona melhor quando sua oferta está relacionada ao seu conteúdo.

9. Use um PS

O post script ou postscript ainda vem dos bons velhos tempos, quando não havia e-mails. Onde as pessoas ainda escreviam seus e-mails, uh, eu escrevia minhas cartas! 🙂

Se você escrevesse algo em tinta e papel, não poderia editá-lo. Então, você acabou de adicionar um pensamento importante no final, se ainda tiver espaço.

O PS é um método maravilhoso e muitas vezes subestimado para finalmente chamar a atenção para um determinado ponto.

Isso também é chamado de efeito de reticência . Isso descreve que nós, humanos, nos lembramos do início e do fim. Infelizmente, a parte do meio é muitas vezes esquecida.

10. Use cliffhangers

Não importa se Game of Thrones, Breaking Bad ou Downton Abbey. Todos nós passamos por um momento de angústia emocionante no final de um episódio.

Um momento de angústia é uma extremidade aberta em um clímax. O resultado só é revelado no próximo episódio. Um arco de tensão é, portanto, deliberadamente construído e, em seguida, abruptamente interrompido.

Game of Thrones em particular é o que o torna ótimo. Entrei em uma temporada inteira em um fim de semana.

Os psicólogos também chamam isso de efeito Zeigarnik . Nós, humanos, podemos nos lembrar de tarefas interrompidas e inacabadas melhor do que podemos lembrar de tarefas concluídas. No caso de um cliffhanger, a redução da tensão não ocorre. Isso tornará seu conteúdo mais memorável.

Você não precisa adicionar obstáculos super chocantes aos seus e-mails agora (o que pode ser muito interessante). Basta dizer o que virá no próximo e-mail. Isso criará alguma tensão e expectativa. Você define expectativas.

Isso vincula sua liderança à continuação de seus e-mails. É quase uma garantia de que seus próximos e-mails também serão lidos.

11. Surpreenda seus leads

Muitas vezes, seu lead sabe exatamente o que esperar.

Isso é basicamente bom, mas pode ficar chato rapidamente. Seja na área de B2C ou B2B, seus leads sempre querem se divertir um pouco.

Portanto, faz sentido quebrar o dia a dia e surpreender seu potencial cliente.

Não importa se são presentes, festas ou novidades surpreendentes. Todos nós amamos uma surpresa positiva. Aquela sensação de obter valor extra que não esperávamos.

Entregar um e-book gratuito, uma consulta gratuita ou uma integração gratuita em seu software. Algo que seu líder não esperava.

Basicamente, esse é o grande segredo: agregue mais valor do que qualquer outra pessoa. As surpresas também o ajudam nisso.

12. Personalize seus e-mails

Personalização significa que seus e-mails são únicos e específicos para cada destinatário.

Ninguém gosta de receber mensagens automatizadas de uma empresa. Mas todos nós amamos mensagens pessoais de um amigo.

A maneira mais fácil e rápida é pelo nome. Isso geralmente leva a maiores taxas de abertura e cliques. Eu adoro quando vejo “[Nome], …” na linha de assunto. Eu estou sendo dirigida diretamente. Mas é claro que você não deve exagerar. Usar o nome com muita frequência fará com que pareça estranho. Muito procurado.

A segmentação também desempenha um papel aqui. Seus leads devem obter apenas informações de seu interesse ou nas quais tenham se inscrito.

13. Não se preocupe em cancelar a inscrição

Você investe muito tempo, trabalho e dinheiro na geração de leads. E uau, suas ligações sumiram. Para sempre. Isso é frustrante, eu sei.

Muitos e-mails, conteúdo irrelevante, muitas mensagens de vendas, conteúdo chato e repetitivo, há muitos motivos pelos quais seus clientes potenciais estão deixando você.

Mas, contanto que você atenda aos pontos que acabamos de mencionar, você não deve desperdiçar mais pensamentos sobre eles.

Pessoas que optam por sair simplesmente não são uma boa opção para sua empresa.

Ao cancelar a inscrição, você obterá uma lista muito mais direcionada ao longo do tempo. Esta função de filtro oferece leads perfeitos, um público perfeito e clientes perfeitos. Um bom efeito colateral disso: você economiza custos porque precisa pagar por menos contatos.

Em geral, o inbound marketing é sempre sobre qualidade em vez de quantidade. É melhor ter 100 assinantes que se importam com o que você está dizendo do que 1.000 assinantes que não se importam com o seu negócio.

Sempre há clientes potenciais que querem apenas conteúdo gratuito e reclamam quando você faz uma oferta. Você não pode fazer todo mundo feliz. Sua empresa oferece uma solução para um público-alvo especial. E se alguém não estiver interessado, deve.

Enquanto sua lista crescer, tudo estará bem.

Conclusão

Infelizmente, não existe uma solução “tamanho único”. Cada empresa é diferente. Cada público-alvo é diferente. Cada grupo-alvo reage de maneira diferente.

A maneira mais inteligente é simplesmente começar com as práticas recomendadas que descrevi aqui. Este é um bom ponto de partida. Então você está do lado seguro.

Quando seu funil de e-mail estiver ativo, é hora de testar ideias e melhorá-las. Seu funil é um documento vivo que você deve adicionar, revisar e retirar dele.

Espero que essas dicas tornem a criação um pouco mais fácil. Você tem alguma outra dica para fazer um marketing de gotejamento melhor?

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